Der Einfluss einer WPK auf den Kaufentscheid

Der Einfluss einer WPK auf den Kaufentscheid

Eine zertifizierte werkseigene Produktionskontrolle (WPK) beeinflusst den Kaufentscheid eines potenziellen Kunden unbewusst. Durch die zusätzlichen Informationen eines «WPK-Labelings», erhält der Kunde wichtige, jedoch verborgene Sachverhalte zur Herstellungsqualität eines Produktes.

Ein Kaufentscheid des Kunden ist an eine Flut von Informationen geknüpft. Gehen wir von einer Haustüre aus, spielt sicherlich das Aussehen, die Qualität, die technischen Eigenschaften und nicht selten der Preis eine wichtige Rolle. Bezüglich der Produktequalität, welche der zukünftige Haustürlieferant erbringen soll, kann der Kunde auf eigene oder Erfahrungswerte seines Netzwerkes zurückgreifen. Nicht selten erkennt der Käufer erst unmittelbar am gelieferten Produkt selbst, die erbrachte Qualität.

Anders verhält sich der Informationsfluss bei der Prozessqualität einer Haustüre. Sämtliche Eigenschaften, welche mit der Herstellung in Verbindung stehen, kann der Käufer nicht beurteilen. Der Kunde vertraut dem Herstellungsprozess eines Schreiners aufgrund seiner Erfahrungswerte oder dem Image des Unternehmens.

Aus informationsökonomischer Perspektive hinsichtlich entscheidungsrelevanten Wissens, lassen sich Produkte in folgenden drei Kategorien einteilen: (Nelson, 1970, Seite 311 ff. und Darby/Karni, 1973, Seite 68 ff.)

  • Sucheigenschaften
  • Erfahrungseigenschaften
  • Vertrauenseigenschaften

Die Sucheigenschaften kann der Kunde bereits vor einer Bestellung beurteilen. Es ist unteranderem das Aussehen einer Haustüre, der Preis oder die technischen Spezifikationen des Bauproduktes.

Die Erfahrungseigenschaften bezieht der Kunde aufgrund herkömmlicher Zusammenarbeit oder durch bestehende Kunden und dessen erlebten Erfahrungswerte.

Die nicht minder wichtigen Kriterien wie eine fachgerechte Verleimung, der Zustand des verwendeten Materials oder eine korrekte Zwischenlagerung der Halbfabrikate, sind die sogenannten Vertrauenseigenschaften.

Genau diese Vertrauensattribute sind dem Kunden nicht ohne weiteres zugänglich. Oftmals hat der Anbieter selbst kein grosses Interesse, diese eventuell negativen Eigenschaften offenzulegen. Auch können bereitgestellte Informationen über den Herstellungsprozess für den Kunden nicht glaubwürdig erscheinen, solange keine unabhängige Verifizierung vorhanden ist.

Aufgrund dieser Tatsachen spielt die werkseigene Produktionskontrolle und dessen Labeling auf einer Offerte oder der Homepage eine bedeutende Rolle. Die Vertrauenseigenschaften werden mit dieser zusätzlichen Information zu Sucheigenschaften und somit zu Fakten modifiziert. Eine Tatsache, welches den Kaufentscheid des Kunden wesentlich zugunsten eines Betriebes mit einer werkseigenen Produktionskontrolle beeinflusst.

Ist die WPK zusätzlich durch eine neutrale Instanz wie ein notfied Body überwacht, fördert dies die Glaubwürdigkeit der mittels Labels signalisierten Eigenschaften. (Jeddi/Zaiem, 2010, Seite 1 ff.)

Somit erzeugt die werkseigene Produktionskontrolle einen Mehrwert für den Kunden und dessen Entscheidungsfindung. Zusammen mit dem Firmenimage trägt das WPK-Label einen beachtlichen Teil zur Bekanntheitssteigerung aufgrund vorhandener Qualitätstransparenz bei.

Damit die Investitionskosten dieses Labels im Verhältnis zum Mehrwert bleiben, sollte die Installation der WPK nicht unnötig aufgeblasen werden. Unter www.wpkberatung.ch finden Sie nützlich Tipps.

Quelle: Label-Awareness: Wie genau schaut der Konsument hin? –, M Sander, N Heim, Y Kohnle, 2016, Kapt.3 Zielsetzung des Labelings

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